干了房地产也有好几个年头了，早就听惯了社会上对我们这个行业的点评：“假销控”、“假房源”、“假出售率”、“假承诺”……当然，不能完全否定某些同行不玩这样的小阴谋。但公司领导总是说：“要想做大，诚实是最有力量的！”
我们这个项目从一开始就备受众多人士的关注，且不说公司的品牌，就是在烟台最中心的地方挖了一个硕大的坑，每天来来往往几万人，谁看了心理都会犯嘀咕：这里要干什么？公司积累客户和市场预热在大半年前就开始了，但最终谁是这块黄金旺铺的真正业主，却是2006年4月22日那天决定的事情。这也是我平生第一次经历的买房的“高考录取”。
4月22日前
四个销售组已经将意向购买一期第一次推出的商铺和公寓的客户志愿拿在手中。由于实际推出的价格没有原先意向客户预期的那么高。市场反馈回来的信息是：客户太多，不是要折扣，而是担心房子买不着。我听说那几天，天天有客户请销售员吃饭，希望能够帮忙买到自己中意的铺位。还有一些客户疏通上层关系，希望能够直接拿到较好的位置和较低的价格。那几天整个售楼处现场的气氛像煮饺子一样，人头攒动、热闹非凡。从早上八点到晚上十点，好像每个工作人员都是销售员，不停地谈客户，不停地打电话。让我联想起当年高考填报志愿那会儿，家长们在教室里、楼道内、校门前的情景。既想给孩子填报一个好学校好专业，又怕与别人撞车，心情焦急、忐忑不安。
志愿也分好几等，对于一些楼层好、位置好的商铺肯定是大家共认的第一志愿，但是第一志愿“报考”的人太多，必然会发生撞车，在这种情况下，很多客户还报考了第二志愿。
至于录取原则，公司早就进行了公示：大客户先选，散户后选。何谓大客户？公司规定：如果意向购买一层商业的大客户，必须缴纳诚意金50万元；如果购买其他楼层的商业或公寓的，必须缴纳诚意金20万元以上，诚意金可退。何谓散户？当然就是购买总量达不到大客户标准的即为散户。而如果同是大客户，第一志愿又正好是同一个商铺，又如何进行分配呢？这种情况下，就看客户总的购买金额。谁的购买总金额大，谁就有优先权。在总金额接近时，就看对这套商铺的付款方式。一次性付款的优于办理银行按揭的。那如果连付款方式都一致，最后只能通过代表各自客户的销售总监抽签决定。在大客户选完后，再考虑散户的报考志愿。散户的录取方式也是按照购买金额和付款方式最优来决定，一切相同时，只能通过抽签决定。游戏规则一旦制定，就必须遵守。为此，北京总部SOHO中国董事长潘石屹亲自签署红头文件：项目总经理、营销副总经理等领导一律没有任何权限特批房号和打折扣。严格遵守“录取原则”。
4月22日上午9点
北京总部苏总亲自通知上午11点在二层的大会议室开始大客户选房。
上午11点
总部苏总和项目部魏总主持，其他与会者有四个销售副总监、市场部两位经理另外还有我。我是负责推广部的，本来这样的会议与我无干，也许领导想让我作为中立监督，也许领导早就意识到我会写这篇文章。不管怎样，我很幸运的参与了一把买房的“高考录取”。会议开始，苏总端坐在圆桌首位，亲自主判，其他人依次落坐。苏总工作时总是很严谨，很理性的样子，感觉他总在思考，逻辑性很强，富有哲理。苏总首先将我们录取原则重申了一遍，并且理清了今天录取工作的顺序：由任意一位销售副总监先提出一位大客户的姓名并报出他的志愿，经由市场部陈经理、张经理确认是否为大客户，再继续往下进行。其他销售副总监如果有客户填报的志愿与之撞车，立即提出，由苏总和魏总根据录取原则当场裁决。
11点10分
“录取”工作正式开始，先从S2下面一层商业开始。由于一层商铺的商业价值最高，当然价位也比其它各层高出许多，争夺者主要集中在几个大客户手中。首先是销售副总监邵洪提出：“张##（客户姓名不与真人相符，以下类同），一层3189、3178；二层3218 、3231！”市场部陈经理确认：“张##已交定金50万，为大客户，此次认购金额达##万，客户情况真实。”苏总：“其他销售组客户有无应答。”其他几个销售副总监紧紧盯着手中的户型图和资料，平时的潇洒轻盈此刻变得有些拘谨疲惫。有的挣扎了几句，可是总金额还是不如此客户，只好放弃。苏总最后确认：“3189、 3178邵洪组张##。”市场部在户型图上记录标注。
下一个轮到但虹了，但虹是销售副总监中唯一一位女将，一个温柔的声音报出：“刘先生3118、3158…… ”再接下来是李治组和赵敬川组。
整个录取工作紧张、有序地往下推进。我的工作是在每层结束后将确认的结果大声仔细的朗读一遍经过在场的每一个人的确认，准确无误后，再进行第二层。
12点40分
接下来，进行了二层商业的分配，整个二层感觉是争夺最激烈的一层，根据录取原则先比总价再看付款方式，有些大客户直接连买几个靠近的铺位，再带上一个面积较小的或位置较好的铺位，这样一下子就都能满足了。
时间已经过了下午一点，苏总压根儿没提吃饭的事，我们也没敢放声，其间只允许上了一次厕所。这比高考录取可要残酷，起码别人住最好的宾馆，管吃管住。但在外面等候的销售员和客户可一点也不比高考录取现场的气氛差。他们也一直坚守在外面等待消息。其间销售副总监不停地往外打电话：“现在二层的####号铺位没有了，旁边的要不要，尽快回复，过会就不行了。”后来我得知，客户的神经也被刺激的不行了，有些客户很生气，直接就说：“都交了50万了，还买不上，买不上就算了！不屑买了！”直接把手机挂了，狠狠地摔在地上。
13点30分
开始分配三层，由于三层和未来的银座百货有连接通道，而且价格不高，很多客户都看好三层一开包，就被李治和但虹组的大客户基本垄断。整个三层几乎被两个大客户全部包下，铺位很完整联排或整堆，一连就是十几个。其实这样的结果对公司和客户都很有利，对于客户分割、组合自由。对于公司，以后整体招租时，只对一个大客户谈判比对十几个散户谈判更加省力。但这样一来，却使很多散户的希望都落空了。
事后，和销售员聊起，她们说真有这么一个例子，有一位客户张姐，家住莱山，非常执着要买商铺，得知这边客户积累的情况，知道自己不属于大客户，现在购房的客户也很多，能买上中意的非常之难，前前后后跑了售楼处十几趟，而且是销售员一有通知，马上就到。购房要求也是一再放宽，从只要三层最好的位置，放宽到三层什么位置都可以，再后来就是总价60万左右二三层任何位置都行，只要买到就好。22日“录取”的当天，为了坚守最后的消息，放弃了和家人一起回香港的机会，早早地赶到了售楼处，一直等在会议现场之外。中午销售员让她去吃饭，她也没有去。等她得知三层全部被大客户整包之后，非常沮丧，什么也听不进去，拿着户型图、交款收据打车走了，后来连交款的收据也因疏忽落在出租车上了。老天有眼，大客户选完之后，还有二层的一套靠近电梯的商铺，总价60多万，正好与这位张姐的要求相符。她们组其实还有其他客户也有可能会要到这套商铺，但大家都被她的执着感动了，第一个通知的客户就是这位张姐。通知她的时候，她正在家一个人喝闷酒，喝了两瓶啤酒，平生她都不曾喝过酒。她接到电话时很激动，当销售员告诉她二层的这个铺位的时候，她都找不到户型图了，只是说：“我相信你，只要你给我把关，我明天就去签协议……”之后，她还意犹未尽，又和销售员聊到了深夜。讲了很多她自己的坎坷的经历，销售员也深深地被她的真情所感动。第二天，她果真按时地过来签了协议，并给整个销售组送来了果篮，尽管她不是最大的客户，但所有组内的销售员都对她表示尊敬，向她的执着微笑示意……
14点10分
开始分配地下一层和推出不多的几套公寓，不多时就名花有主，其间有几个铺位有撞单现象，最后还是通过录取原则一一裁定。
15点10分
整个“录取”工作顺利结束，一期第一次推出的商铺、公寓部分的60%都被大客户提前预订。直到晚上10点，加上散户的预定量，整个一期第一次推出部分的90%已经预订完毕。
当我走出会议室大门的时候，头都有点晕，怕是饿的……
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