给一个销售员的回复
马锦：
建外SOHO销售部中唯一拥有硕士学位的人。用他自己的话说："读研究生的经历只能说让我多了一些
优势，而一个人的成功是由多种因素促成的。 "
自1998年加入建外SOHO以来，他连任9年销售部任销售总监职务。他也成为SOHO中国历史上卖名人房
子最多的人。章子怡、徐克、范冰冰、葛优、水均益都成为府上常客。
可作为销售员，他不算健谈。"性格的外向与内向更多地体现在生活中，而工作中就应该有工作的状
态"。他自己认为销售"恰到好处"虽然很难，但是很美。
[销售员]
马总：
您好，马总！关于超额完成任务。
我是前XXX组的XXX，我想请教您：现有的公寓和写字楼+一点点商铺怎样完成7亿？现在主要精力上
哪里找公寓和写字楼的客户？
谢谢您！
XXX
2001年01月18号
在2007-01-18，"马锦"写道：
[马锦]
XXX销售员：
你好！
很高兴你能主动关心这个问题。
关于项目定位，我看了烟台的大多数项目的设计概念，公寓面积多在200平米以上。目前市中心住宅
面积都在 150-200三居四居。这些天我也给自己找房租住，发现小面积公寓几乎没有。
作为投资公寓，市中心地段的120平米三居和53平米一居是目前烟台市场的稀缺产品，对于投资客户
来讲是十分难得的，但是烟台客户大多数人还没有意识到这个问题。我们所做的产品在当地应该没有参照
系，伴随着烟台未来的城市发展，她的价值和超前性就会显现出来。国家也已经非常关注这个问题，去年出
台了70%的住宅面积要低于90平米。此外具有国际大师设计的项目，拥有国际化标准管理的项目也很少。任
何产品其产品本身只是价值的一个部分，而更主要的是其附加的管理服务水平。
我们公司在其它城市得到客户认可的还有一点就是我们的后期服务，主要是负责投资客户的出租管
理，帮助客户去找租户。公司已经派租务人员来烟台，前期已在北京招租主力商家，3月份就会开始本地商
家的招租工作，明年年中就要着手公寓和写字楼的出租。
烟台最著名的文经大厦就是一个很好的例子，面积不大，管理很好，市场上同类产品几乎没有，所以
他们的租金才会达到20-30美元/平米·月，投资回报率达20-30%。而目前中国房产的平均回报是8%，国际上
标准回报率都在定期存款利率高1%，也就是3-5%的回报率。因此相信烟台阳光100城市广场将来一定会成为
烟台房地产的一面旗帜。
关于你问的客户从哪里来，那么我的回答是，首先从你现在的客户群里来，挖掘客户认识上的潜力，
就像全国媒体都在关注温州人炒房的时候，温州人已经揣着炒房挣来的钱干别的去了。但是你要跟客户讲
清楚上述观点，相信有投资意识的客户是会接受的，只不过你得辛苦点儿；其次要挖掘周边地区的客户，
烟台真正市区的人口仅占全市人口的1/6左右，周边地区有很多我们的潜在客户，现在还没有真正了解我们
的项目，要“上山下乡”，山上有金矿，乡下有渔村，对这类客户他们是没有时间打理房产的，而我们公司
正好是一个具有很好的后期服务的公司。
写字楼的一样，现在烟台最高挡的写字楼不多见，而且也算不上多高挡。住房每家都有，但是写字楼
很少人拥有，对于资金量很大的客户投资写字楼，其回报比公寓要高。
一个家庭的投资不要太零散，我的经验是不能超过15套房产，否则你签租约都占你很多时间。
如果你拥有100万，就买50万的公寓，如果你300万就买100万的公寓，如果你有几千万上亿，那么就
买写字楼吧。写字楼租赁时间一般是两三年，公寓是1年。同样的投资量，买写字楼会节省你的时间。
我前几年负责SOHO中国海南BOAO别墅的销售，我对于大海有自己的看法。
那天下午我刚到了海边，蓝蓝的大海吸引了我，我决定住在海边；夜深人静时我推开窗户看大海。哇
噻！漆黑一片。想起小时候看的反特电影，我突然害怕起来是不是有特务要偷渡！我多么希望大海上有一艘
航空母舰亮着灯来保护祖国人民呀，我多么希望能看到周围有很多高楼大厦都亮着灯来展现城市夜景的魅力
呀！虽然白天我嫌他们吵，嫌他们闹，可是我们毕竟是群居的人类呀。
我看到了烟台阳光100这艘巨型航空母舰停在了烟台的中心，白天他给我带来了热闹和方便，晚上她
给我带来了安全和恬静。
我住在烟台阳光100城市广场的公寓里，早晨醒来推开窗户，毓璜顶山上的树浓密翠绿，我又要开始
一天的工作，看到山我总有一鼓要向上攀登的冲动。
我去楼下的餐厅里吃早餐，带着一杯星巴客走到我的办公室里。下午我在办公室的落地窗前欣赏着蔚
蓝的大海，心胸也随之开阔，所有工作上的烦恼都抛在脑后。
夜晚我欣赏着烟台火车站西移之后，新建的港站广场灯火通明，仿佛来到了旧金山的渔人码头。
XXX，我不知你现在是否也这么向往几年之后阳光100城市广场那美好的生活？
马锦 副总经理
[销售员]
马总：
您好！谢谢您的回复！
因为您来烟台后，一直没有给我们做培训，您的车也没开过来，所以有人就讲，两家公司阴历年后
会分家，所以我们的心思没有 100% 用在追客户上！但是现在您给我们的回复，又让我对两家公司的继续合
作+阳光100城市广场项目充满信心！这样，我又可以全心追客户了，嘿嘿！希望在您的带领下，我能在2007
年销售1个亿！
XXX
2007年01月19日
[马锦]
XXX销售员:你好!
抱歉,一直没有做培训,我会在下周定一个时间做培训。就定在周一下午 2:00 吧。我想培训要首先熟
悉了烟台，熟悉了项目 , 熟悉了你们 , 再做培训才有意义。
这两周来我的主要工作是选定了两位副总监 , 具体的销售工作主要靠副总监去完成。还有一些细节
比如售楼处的烟灰缸取消了塑料的,全部换成水晶的；楼书资料的发放,以前是限制性发放,以后改为你们需
要多少就拿多少,直到你们说存不下了；还有销售员提出样板间穿鞋套会增加客户的负担,有的客户很反感。
我已经决定取消鞋套制度,客户不用换鞋直接进入样板间。我们的建材质量不怕踩 , 我们的保洁服务仍然能
够达到干净整洁。
样板间电话数量少，销售员不能同时向外打，今天已经增加了两条外线，可以无限畅听。再次希望每
一个接待客户的销售员要及时下楼,不要让客户等待时间过长。一旦客户反感,再谈房子就困难了。
我还向公司要了《99朵玫瑰》这本书,是其他销售员要的,每人一本,从中你们能看到SOHO中国销售员
成长的经历,现在他们大多成为了百万富翁。你们现在正处于他们前几年的大好时机 , 希望你们珍惜可能
是一生中难得的机会。
还有就是我向公司给每个小组配备了一台笔记本电脑 , 几天后就会送到。希望你们能提高电脑和网
络的使用 , 要跟上时代的步伐。以后我的想法大多会在邮件中发出。
有销售员反映阳光100售楼处标志不醒目,前台告诉我来我们这儿的干什么的都有，有办狗证的，买服
装的，逛超市的，我已经安排在售楼处外墙再增加阳光100的Logo。
近期,S2公寓西侧楼体外围还会做一个巨大的项目名称广告牌。
我的车没开过来主要是因为没有找到有车位的合适的住房,我十分爱我的车,风吹雨打怕把车弄坏了。
我的车从买来就一直停放在有车库的地方。
两家公司不会分家,潘石屹和易小迪是永远的兄弟,永远的合作伙伴。本月底,潘总,易总,苏总会一起
来烟台。今年潘易的合作会远远超出你们的想象 , 推广力度会前所未有的加大。
周日下午我参加烟台晚报的年度销售第一名的颁奖活动,争取能拿到这个最大的奖项,也是对你们去
年一年辛勤工作的最好的表彰。
下周一下午两点的培训主要是公寓和写字楼。有什么问题尽管提,我一直想见识一下你们的风采，同
时也让你们见识一下我的风采。
祝你今年能够取得销售冠军 !
马锦 副总经理
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