他不是全球最富有的人，他不是最年轻的亿万富豪，他也不是最优秀的 CEO ，当然他更不是最英俊的富豪，但是如果要论以上数点的综合指标，迈克尔 · 戴尔一定毫无争议地胜出。
戴尔 顽强的“ 暴发户”
戴尔仿佛注定要面对更多的困境，就像是对发展初期过于传奇的补偿一般。即便是面对已经如此成功
的戴尔，很多人在赞叹之后，依然心存疑虑。尽管迈克尔用自己的沉稳和魄力化解了很多风险，但是什么
时候是最后一次，谁也不知道。面对如今的困境迈克尔依然安之若素，戴尔能够顺利过关吗？
又是一个辍学生
1965年，迈克尔·戴尔(Michael Dell)出生在美国休斯敦。牙科医生的父亲让他拥有一个较为富
足的生活环境，父亲期望他日后成为一名医生。迈克尔是个聪明的孩子，但是他的才智却让他逐渐背离了
父母期望的方向。中学三年级时，迈克尔迷上了电脑。他最喜欢的就是把自己的Ａ pple Ⅱ 拆了装、装了
又拆。与此同时，一种对商业与生俱来的兴趣让他欲罢不能。
戴尔喜欢集邮，12岁那年，为了得到买邮票的钱，就到离家两条街远的一家中国餐厅洗碗挣钱。戴
尔一边打工，一边集邮，时时刻刻关注有关邮票的报道。戴尔敏锐的捕捉商机的能力，完全得益于家庭的
熏陶。父母经常在餐桌上讨论联邦储备局主席的决定，应该投资哪些公司，该买或该卖哪些股票等等话题。
当时正值经济大幅成长的阶段，收藏品的市场非常活跃，邮票市场变化为他初显身手提供了舞台。他在当
时的专业杂志上刊登戴尔集邮社的广告，然后制作出12页的目录，通过杂志进行拍卖，赚了2000美元。戴
尔初战告捷，兴奋之余他也意识到，推销商品时，如果没有中间人，利润会更多些。
16岁的时候，上天又一次给了他成功的机会。戴尔找到一个打工机会——替休斯敦《邮报》拉订户。
分析了报纸的风格之后，他灵机一动，新婚夫妇开始新生活的时候，一定需要重新考虑订购一些读物，那
么他们就可能成为报纸的最佳订户。于是他找来婚姻登记的名录和地址，并将这些资料输入电脑，接着他
向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》，结果他大获成功。他用赚
来的1.8万美元买了一辆宝马汽车。
小试牛刀
1983年，在父母的坚持下，戴尔进入了德克萨斯大学奥斯汀分校，成为了一名医学预科生。但事实
上他只对电脑行业感兴趣。学习期间，他从当地的电脑零售商那里以低价买来了一些积压的IBM的PC电脑，
开始做起了二手组装生意。他组装的电脑质量好，当然价格也相当便宜。同样一台电脑，IBM当时卖2000美
元，他只卖700美元。
不到一年的时间内，戴尔在组装、升级电脑方面已是名声远扬，他宿舍门口总是排满了来买他装的电
脑的人。他认为IBM售价高的原因是很大的一部分利润，被中间商、代理商给赚走了。这样的思想在很大
程度上影响到戴尔后来的直销路线的制定。戴尔决定开始自己的事业：把电脑直接销售到使用者手上，去
除零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者，从而改进电脑的销售过程。
1984年3月2日，戴尔以个人电脑有限公司(PC's Limited)的名称，向得克萨斯州政府注册登记，公司
就设在与同学合住的一间大学生宿舍内。戴尔没有足够的本钱，不能压存货，不能因循守旧，只能创新。
他想到以前出售邮票的方法，决定采取直销的方式。这种方式的最大好处是具有价格竞争优势。他在当地
的报纸上刊登分类广告，大肆鼓吹价格优势和服务周到。顾客由少到多，生意日渐兴旺，戴尔每个月销售
给奥斯汀地区的升级电脑、升级套件、周边配备，价值5万至8万美元。
5月初，凭着1000美元的创业资本，戴尔电脑公司在北奥斯汀商业中心正式成立。“戴尔电脑”成为
第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用
户。戴尔回忆说：“由于批发商的高价与用户得到服务有差距，这给我做直销创造了机会。”这对传统的
销售模式是一种反叛，期间蕴含着巨大的商机同时也隐藏着新生事物的风险，但是年轻的戴尔义无返顾。
随着自己电脑事业的发展，在大学第一学年刚刚结束的时候，戴尔就打算退学。此举遭到了父母的强
烈反对。为了扭转双方“谈判”的僵局，戴尔提出了一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不理想，他
就继续攻读医学。他的父母接受了他的这个建议。当然，戴尔的表现使父母没有任何胜算，而他自己也没
有理由再回到学校。仅在暑假的第一个月，他就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回
到过学校。 少年得志
随后，成功就像是为戴尔订制的程序，两年之后，他年收入已达6000万美元。1987年3月，22岁的戴
尔就被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，就此在美国商界脱颖而出。同年10月，戴尔
做出了一个惊人的举动，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票。不知道是上天的眷顾，还是他真的有
过人的敏锐直觉，总之，他第二年便因此获利1800万美元。
1988年戴尔的名字受到华尔街关注，DELL公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达
到8500万美元。接着，他开始向海外进军，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，他大胆
改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。
1989年，戴尔收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，他又分别在法国、瑞士、爱尔兰
及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。进入90年代，
Dell的发展如同脱缰野马，收入平均年增97％，净利更是达到166％。
狂澜即倒
就像许多故事一样，胜利总是需要一些插曲。高速发展之后，一定有些什么是年轻的戴尔始料不及
的。首先，快速的增长引发了功能失调的问题，公司无法根据产品类型理清盈利和亏损，在基础设施和管
理经营方面遇到了很多困难，公司陷入了失控状态。戴尔试图通过惯常的零售渠道来挽救这种局面，但显
然他对困难估计不够充分同时也为时已晚。公司出现了一个季度的亏损，股票价格直线下跌。由于生产计
划不善，以至于不得不停止笔记本电脑的生产线。面对当时这块炙手可热的市场，公司只能坐失良机，眼
睁睁地当了 12 个月的旁观者。戴尔坦率地说，当时他已迷醉于这样一种信念：为了在大集团军中求生存，
公司必须首先保证快速增长。直到赤字出现在纸上他才看出潜在的问题。 这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来。戴尔回顾了公司几年来所走过的路程：把公司的
发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动性、利润和增长”
成为了公司以后发展的坐标。
戴尔知道再不能仅仅依靠直觉来管理了，于是在公司内部加强了纪律和科学化管理。他迅速从各地招
揽人才，组建了一个高级经理队伍，充分发挥他们的职业技能。同时毫不犹豫地从零售渠道中退出，将公
司重点转移到更富有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。在这块市场里，Dell公司的服务和产品品
质更容易得到认同。同时，Dell公司也卓有成效地充实加强了信息系统的基础设施。
90年代初，戴尔又碰到了自己的第二次挫折，出于对本身技术能力的自信，公司推出代号为Olympic（
奥林匹克）的技术复杂的产品系列。在戴尔看来，它是电脑、伺服器、工作站一体化的完美结合体。“那
又怎样？我们不需要那么多技术。”顾客的回应给了戴尔沉重的打击。戴尔再一次意识到完美科技不代表
什么，用户满意才是商业目的。
“直接走进卓越”
互联网浪潮又一次把戴尔推向醒目之处，互联网的出现，尤其适合戴尔的“直销”模式。“让客户自
己来，最快乐！”这是戴尔战略的一项法宝。在戴尔公司的网站上，每个顾客（个人及企业）都能根据自
己的要求找到所需电脑的规格，所需的内装组件，下单后，也能随时在网上确定所买东西的组装流程。这
招让客户自己来的策略，不仅让戴尔的库存周期降到6天，也减少流通环节所需加上的费用，使其具有降
低7%-10%的价格优势。
1996年7月，戴尔公司的网上商店开业了。通过努力网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过3500
万人浏览。面对激烈的市场竞争，戴尔显得豁达而从容。他认为戴尔的销售模式是十几年修炼的结果。对
未来，戴尔更是胸有成竹：“我们能为用户提供更具价格优势的产品，有能力更快捷地为跨国公司服务。
因为对每一个订单，公司都可以很方便地通过遍布全球的工厂交付给许多不同的地方。在使用Internet来
降低销售成本方面，我们更是领先一步。”今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次
处于业内领先地位。 目前，戴尔已制定名为 Dell 2.0 的市场新战略，今后除坚持直销模式外，还将努力增加新兴市场销
量、提高客户服务水平，同时将扩大外包范围以降低成本。迈克尔·戴尔此前承认，由于市场竞争程度加
剧，直销模式已不能完全满足市场需求，并因此而制定了Dell2.0策略。将向用户提供更多自主选择，如推
出更多采用AMD处理器的PC及服务器。除积极挽留老用户外，Dell2.0还将致力于发展新用户，尤其会注重
巴西、中欧及印度等新兴市场。
欢迎风雨
自《财富》杂志1999年评选40岁以下最富有美国人以来，戴尔连续6年以无可争议的财富把持着榜首
位置。
成功之后的迈克尔非常低调，他的重心依然偏重在工作之中。一般情况下他会在大约早上8:00工作，
一直工作到晚上6:00。剩下的时间他会留给家人。他希望成为三个女儿和一个儿子的好父亲。所以工作结
束之后，他会和家人一起共进晚餐，然后给孩子们念一些故事。他最大的享受莫过于有的时候让自己最大
的孩子给自己读故事，他认为那样做更有意思。在这之后，他再回去继续工作。
今天戴尔又一次面临成长的困境，迈克尔·戴尔责无旁贷。与惠普等竞争对手相比，戴尔目前正面临
更多挑战，尤其是需要大幅度提高客服水平。过去数年中，戴尔已在IT服务业务领域进行了大量投资，如
全球范围开通地区 IT 服务中心等。他依然保持着他一贯朴素务实的作风。英特尔的安迪·格鲁夫这样评
价戴尔：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔
具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。” |
