狂人——拉里 · 埃里森
拉里 · 埃里森被称为 “ 硅谷花花公子 ” ，他以乐于享受、傲慢自大而出名。埃里森在 32 岁以前
一事无成，读了三个大学，没得到一个学位；换了十几家公司；妻子也离他而去 …… 尽管开始创业时只有
1200 美元，但 27 年后埃里森却使 Oracle 公司成为了世界第二大软件公司。
以不择手段的经营方式和强力的市场竞争手段，埃里森击败了一个又一个对手，他要打倒的下一个目标
就是软件帝国之王 —— 微软。他说： “ 击败微软，成为世界最大的软件企业是我的一大目标。成功本身
并不重要，重要的是其他所有人都失败了，那时我才是真正的成功。 ”
身 世
埃里森从未见过自己的父亲。他 1944 年出生在美国的曼哈顿，九个月时被母亲遗弃，在芝加哥西南部
拥挤的街区中一座没有电梯的公寓楼中长大。他的养父路易 · 埃里森是俄国移民，本来也曾在本来也曾在
房地产业中干得相当出色，可是大萧条却使他一贫如洗。养父性格中对权威的绝对崇拜是造成埃里森叛逆性
格的重要原因，从小他就爱与大人顶嘴，并且个性十分倔强和独立。
少年时的埃里森并没有显示出日后作为公司创建者和领导者的优秀素质，他性格有些孤僻，喜欢独来独
往，不过却十分注重打扮和享受。在别的孩子还是由父母来理发的时候，他已经请专业理发师来为其打理头
发了。高中时代的埃里森是一个聪明但却疏懒的学生。他高中时代的好友瑞克 · 罗森费尔德 ( 加利福尼亚
比萨饼连锁店的创办人之一 ) 这样描述他： “ 我从未发现拉里对学习有什么真正的爱好。不过，我一直相
信拉里不会只是个普通人。他非常有热情，而且很有主见，不论谈论什么都声调极高，而且对于任何问题都
有自己的看法。 ”
1962 年埃里森高中毕业，进入伊利诺伊大学就读。最初的两年，他的学习成绩相当不错，还获得过校方
的奖励。但不久之后，他的养母突然去世，这对他来说是一个致命的打击，因为养母莉莲 · 埃里森是他唯
一的精神支柱。在极度的失落中，埃里森离开了伊利诺伊大学，从此再也没有回去。 1964 年秋，埃里森又
进入芝加哥大学，但一学期未满，他便再次退学，并且永远离开了这座城市。
1966 年，埃里森倾其所有买了一辆 1964 年产的 “ 雷鸟 ” 轿车，那是一辆蓝色的带活动车篷的漂亮
汽车。当他开着这辆车到达加州时，兜里剩下的钱已经只够给汽车加油和买快餐了。
接下来埃里森准备读研究生，同时开始工作。他在旧金山一家银行谋到了一份管理计算机的工作，后来
也陆陆续续干过些别的工作。埃里森还学习了电脑编程，为 IBM 开发大型电脑，但他并不想投身高科技，只
不过是想以此赚点生活费。他给一些大公司开发应用程序，但那时的软件开发就意味着 “ 挂上磁带 + 备份
数据 ” ，工作单调，缺乏挑战性，远不能和现在的软件程序员的工作相比。
在旧金山的伯克莱，埃里森认识了主修中国历史的艾达 · 奎恩，他们很快就结了婚。上世纪 60 年代
的美国是动荡和巨变的时代，埃里森不停地更换工作，虽然挣钱不多，花钱却十分大方。当时夫妇俩月收入
合起来有 1600 美元左右，但埃里森却借了 3000 美元去买一条 34 英尺的帆船，同时还在分期付款购买另
一条小帆船。埃里森是一个完美主义者，他从来不操心账单，但这些奎恩却无法忍受，于是， 1974 年他们
离了婚。离婚前埃里森曾对奎恩说： “ 我会成为百万富翁的，如果你和我在一起，你可以得到你想要的任
何东西。 ” 但奎恩不相信，并最终选择了离开。
几年间埃里森换了许多公司， 1973 年他在阿姆达尔 (Amdahl) 公司工作，阿姆达尔当时是和 IBM 竞争
的生产大型电脑的公司，有 45% 的股份属于日本富士通，所以埃里森有机会去日本出差。在日本京都，他被
那种典型的异国情调迷住了。日本的文化和禅学给埃里森以深刻的影响，从此他成了一个日本文化艺术的爱
好者。
此后，埃里森终于落脚在一家名叫安培 (Ampex) 的机构，这是硅谷一家生产影像设备的公司。由于工作
出色，埃里森很快成为公司的重要人物。这个时候，安培公司接受了一项工作 —— 设计一个大型计算机数
据库。这项工程代号 Oracle ，埃里森是主要的设计者。
在安培公司，埃里森认识了他一生中最重要的两个人：鲍勃 · 迈纳和爱德华 · 奥茨，当时他俩正在
研究如何有效存储和读取海量的数字信息并使之商业化，但最终那个项目还是失败了。埃里森将其归咎于管
理不善， “ 我比公司的头儿们懂技术，也比他们懂市场；如果他们能经营公司，我也能。 ” 就这样埃里
森动了自己办公司的念头。
创 业
埃里森和 Oracle 公司的传奇始于 IBM 对一份论文的漫不经心。
1970 年 6 月， IBM 的研究员埃德加 · 考特发表了名为《大型共享数据库数据的关系模型》的论文。
这是数据库发展史上的一个转折点，在层次模型和网状模型数据库产品大行其道的时候，他拉开了关系型数
据库软件的序幕。虽然 IBM 早就掌握了这一理论，但并没有及时推出产品，一方面的原因是它不愿放弃层次
型数据库，另一方面 IBM 庞大复杂的机构体系也使它在决策上非常缓慢。
正是 IBM 的傲慢成就了埃里森和 Oracle 。 1977 年 6 月， 32 岁的拉里 · 埃里森与鲍勃 · 迈纳
、爱德华 · 奥茨在硅谷创办了一家计算机公司 —— 软件开发实验室 (Software Development
Laboratories ，简称 SDL) 。
埃里森非常仔细地阅读了考特的论文，并为之深深震动，他敏锐地意识到了隐藏在这个研究成果之下的
巨大商机。很快，埃里森和同伴们就将目标定位在了商用关系型数据库管理系统上，并开发出了一个不太像
样的产品，他们把这个产品命名为 Oracle 。 Oracle 有 “ 神谕，预言 ” 的意思， 1983 年，为了突出
公司的核心产品， SDL 正式更名为 Oracle 。
直到 1985 年发布 5.0 版之前， Oracle 产品的稳定性一直不能尽如人意，但是 Oracle 的销售人员却
总是有能力把软件卖出去，而且还卖得相当好。
不过有趣的是， Oracle 早期的用户并不特别在意损失金钱和数据，即使是一些大客户也是如此，他们
需要的是技术的发展，而不仅仅是一个产品。埃里森为他们描述了产品将会达到的美好功能，虽然现在还没
有达到，但他们愿意为之支付费用。
埃里森的工作不只是推销产品，他还到处宣传关系数据库的观念。他经常做的演讲题目是 “ 关系数据
技术的缺陷 ” ，讲述关系数据库会出现的问题，然后介绍 Oracle 是如何解决这些问题的。埃里森另一个
与众不同的推销技巧是：别人只是讲述产品功能，他则当场做演示 —— 在电脑上输入一个关系查询，很快
结果就出来了，虽然实际应用时情况可能会不同，但却给现场的观众留下了深刻的印象。
埃里森的成功在很大程度上不是作为一个技术专家而是市场推销专家。听说 Ingres 发明了一种新技术
—— 分布式查询 10 天后， Oracle 就刊登广告宣布了他们的新产品：第一个分布式查询数据库，而事实上
他们还没有任何这样的产品。埃里森就是这样，先想像产品应该怎样然后再去实现，如果成功了，他就是成
功的预言家。
优缺点都非常明显的拉里 · 埃里森同样打造出了一支优缺点都很明显的销售队伍。 Oracle 的销售团
队中有许多人曾是美国海军陆战队队员。在快速发展时期， Oracle 实行 “ 重赏之下必有勇夫 ” 的销售
方针，其咄咄逼人的销售大军所向披靡。埃里森对自己的销售能力非常自信，他经常对员工说，只要采用他
的市场策略，他们都会成为百万富翁。事实上早期的销售员工基本上都达到了这一目标，公司的停车场里会
停着许多员工的名贵跑车。到上世纪 80 年代中期， Oracle 已是硅谷有史以来最成功的软件公司之一，埃
里森本人也是身家猛涨，许多年来他都用绿墨水在信上签名，因为那是美国钞票的颜色。
上 市
1985 年， Oracle 的主要竞争对手是 Ingres 数据库，其市场份额的快速增长给 Oracle 造成了很大压
力。巧的是，这时候 IBM 公司再一次伸出了 “ 上帝之手 ” 。
由于担心 Ingres 把自己的搜索技术变成标准会对自己不利， IBM 决定抢先提交自己的技术标准。鹬蚌
相争，渔翁得利。埃里森看到并抓住了这个绝佳的机会，他大肆宣传 Oracle 会与 IBM 全面兼容，加上
Oracle 对竞争对手版本的攻击以及销售上的强势， Ingres 不断丢城失地。紧跟 IBM 让 Oracle 得以发展
壮大，拥抱标准、拥抱开放、拥抱变化让埃里森立于不败之地。
1986 年 3 月 12 日， Oracle 公司以每股 15 美元公开上市，公司市值 2.7 亿美元。有趣的是，隔日
微软即以每股 21 美元的发行价上市，公司市值达到 7 亿美元，远远超过了 Oracle 。盖茨成功的巨大光环
遮盖了 Oracle 和埃里森的光芒，这可能也是埃里森敌视微软的开始。
从 1977 年创立到 1990 年， Oracle 的销售额每年都保持了高于 100% 的增长。高增长的同时也潜伏
着巨大的隐患：公司的财务和销售管理十分混乱，销售人员为了完成任务得到提成，大量签订无法收款的合
同，甚至有人弄虚作假；合同执行情况也无人过问，现金流量是负值 ……1990 年第三财政季度有 1500 万
美元的销售合同无法执行，结果季度销售额虽然达到创纪录的 2.36 亿美元，但利润却只增长了 1% 。
消息公布的第二天， Oracle 的股价从 25.38 美元跌到了 17.5 美元，损失了 30% 的市值。为渡过危
机， Oracle 不得不解雇了 10% 的员工，以后的两个季度情况变得更糟，股票在当年 10 月底的收盘价只有
5.38 美元，本来那年春天埃里森还拥有价值近 10 亿美元的股票，到 11 月份就只剩下 1.6 亿美元了。
埃里森并没有卖掉自己的股票，而是勇敢地接受了挑战。公司开始改进销售和财务管理状况 —— 保持
足够的现金流量，销售合同必须得到确认 —— 这些做法起了很大的作用，但公司的增长减慢了，这也是埃
里森原来不愿采用这些做法的真正原因。 1991 年和 1992 年， Oracle 的销售额增长率只有 12% 和 15% 。
噩梦一直延续到 Oracle 推出第七版才宣告结束。第七版是 Oracle 真正出色的产品，它取得了巨大的
市场成功。当时 Sybase 公司的数据库已经占据了不少的市场份额，但 Oracle 借助这一版本的成功，一举
击退了咄咄逼人的 Sybase 。经过两三年的治理，公司终于摆脱了种种麻烦，重新走上了健康发展的道路，
销售额也从 1992 年的 15 亿美元变为 4 年后的 42 亿美元。
铁 腕
在 1990 年的困难期，埃里森决定为 Oracle 寻找一个新的 “ 掌门人 ” ，于是，比他年轻两岁的赖
恩进入了他的视野。
赖恩出生在匹兹堡， 1980 年加入一家管理咨询公司，并在这里表现出了他的经营管理才华，一直做到
了公司的副总裁。赖恩最大的梦想就是能接过公司的权杖，按照自己的思路进一步开拓公司的业务。可是他
一直没能如愿，始终只是公司的二号人物。
1992 年，埃里森找到了赖恩，许诺以每股 1.52 美元的价格给他 30 万股的股票期权，让他执掌
Oracle ，帮助 Oracle 摆脱困境。这可是个巨大的诱惑，当时 Oracle 公司的股票市场价格为每股 25 美元
。赖恩欣然上任，代替埃里森管理 Oracle ，成为公司的二号人物。
稳妥、谨慎的赖恩和埃里森的风格截然相反，他拥有卓越的管理能力，相对于埃里森而言，是一个非常
循规蹈矩的职业经理人。赖恩上任之后，全身心致力于建设 Oracle 公司与客户的长期良好关系。他要求销
售人员不要再喋喋不休地要求顾客购买自己的产品，同时，他还加强了产品的售后服务。更为可贵的是，赖
恩借助自己的业务关系网和在金融界的良好口碑，成功解决了 Oracle 的诸多财务纠纷，使 Oracle 走出了
困境。
赖恩在 Oracle 工作期间， Oracle 迅速成长为世界第二大软件公司。他也因为在 Oracle 的卓越表现
而成为了最炙手可热的职业经理人。但是，赖恩的勤奋和耿耿忠心并没有使他善始善终。 2000 年 7 月，埃
里森又做出了足以让华尔街震动的决定，他把赖恩 “ 扫地出门 ” 了，并宣布自己要重掌权柄，无论大事
小事，一概亲自过问。舆论普遍认为，不是赖恩江郎才尽，而是埃里森对赖恩 “ 卸磨杀驴 ” 。这件事使
Oracle 的股价在一周内下跌了 4.6% 。
事实上，熟悉埃里森的人都知道，赖恩能和埃里森合作这么多年，已经非常不容易了。 Oracle 的队伍
中不乏才华横溢的各类人才，但最后基本都被埃里森翻脸不认人地打入了冷宫。
埃里森的嚣张和粗野在硅谷和华尔街都是出了名的。他敢于让五角大楼的高级官员们为了他而推迟会议
长达 45 分钟；甚至在菲律宾总统菲德 · 拉莫斯来访时，他竟然在一个小时后才在旧金山的宅邸里露面，
然后又花了一刻钟去换衣服。
埃里森成熟了
早年间，硅谷曾经流传过这么一个笑话：上帝和拉里 · 埃里森有什么区别？答案是上帝不认为自己是
拉里 · 埃里森。埃里森的财产堪与比尔 · 盖茨相匹敌，而他的妄自尊大也已经是众人皆知的事。
现年 61 岁的埃里森和 51 岁的盖茨是两种完全不同的类型，他精力充沛，员工说他 “ 脑中的点子永
远比别人至少快 18 个月 ” 。 2000 年，埃里森的个人财富曾一度超越比尔 · 盖茨，成为全球首富。不
可一世的他甚至在当年耶鲁大学的毕业典礼上令人瞠目结舌地鼓吹 “ 读书无用 ” 论。
埃里森很是为自己极具挑战性的个 性感 到自豪 ，他拥有一架拆除了武器的 意大利 产 “ 马尔 切蒂
S .211” 型战斗机，并且曾想进口一架米格 -29 战斗机，不过美国海关拒绝了这一申请。几年前，埃里森
和加州圣何塞市发生争执。圣何塞市政府认为，埃里森价值 3800 万美元的 “ 湾流 V” 型喷气机至少 6
次违反了该市有关喷气机宵禁的法规，在半夜起降这架飞机打扰了附近的居民。埃里森不服，向法院提出起
诉，结果是 2001 年该市不得不给予他豁免权。埃里森还拥有一支豪华昂贵的车队，车型包括劳斯莱斯、本
特利和奔驰等。
建筑是埃里森的另外一个爱好。埃里森曾经突发奇想，在日本雇佣了许多能工巧匠，为他建造了一个非
常复杂的全木质房屋，价值 4000 万美元。等到房子建好以后，又把它拆散，用轮船运到太平洋的彼岸，在
埃里森加利福尼亚伍德赛德的新庄园重新组合起来。埃里森说这栋帝王似的建筑代表了空气、土地、时间、
水和木所形成的 “ 物质平衡 ” ， “ 是日本本土之外最地道的日式房屋 ” 。
埃里森喜欢航海，在美洲杯帆船赛上，他的爱艇 “ 萨优娜拉 ” 号行驶得稳健而轻快，迅速地超过了
其他几条船，其中包括老对手 —— 微软资助的帆船。
埃里森崇拜成吉思汗。他曾说： “ 只有别人都失败才是真正的成功。 ” 许多不明内情的人都以为此
话出自于他，其实，原话出自成吉思汗。或许，在他的内心深处，他更钦佩成吉思汗率领千军万马驰骋疆场
的气势。但是，战场与商场毕竟是两码事。商场上的厮杀虽然不可避免，但你死我活的模式显然并不适用于
这里。幸运的是，经验的沉淀已使埃里森变得温和了许多。在收购西贝尔公司后，埃里森以罕见的温和语气
说： “ 感谢汤姆 · 西贝尔和我一起推动了这起合并。我希望汤姆能和我们一起共事多年。 ”
埃里森明显成熟了。他学会了赞美对手，不再像以前那么狂妄。在谈到他曾想置之于死地而后快的老对
手微软时，他也谦虚地说： “ 在企业应用软件方面，他们将会取得成功。 ”
在此之前，由于埃里森的独断， Oracle 的高级经理人员流失非常严重。连埃里森自己也开玩笑说，加
州湾区几乎每一家软件公司都在由前 Oracle 公司的员工掌控。此话虽有夸张，但也并非凭空而来。实际上
，一直拒绝 Oracle 收购的前仁科 CEO 克雷格 · 康威以及西贝尔公司创始人兼董事长汤姆 · 西贝尔都是
出自 Oracle 。
随着 Oracle 的业务从数据库扩大到企业应用软件，埃里森意识到自己已无法独立撑起 Oracle 这座高
耸的大厦。早在 1998 年 12 月，埃里森驾驶他的高速游艇参加比赛，途中忽遇风暴，其他参赛游艇上有 6
名水手葬身大海。埃里森很明智地将船交给专业水手驾驶，最终躲过一劫。事后，他坦白地说： “ 我驾驶
不了，我不懂怎么驾驶，必须把船交给别人。我发现了自己的弱点。 ”
埃里森很清楚，最终他还是不得不把 Oracle 这条船的驾驶权交给别人，这个人很有可能会从 3 位联合
总裁中产生。有人问埃里森到底会选择谁。埃里森回答说： “ 我想，现在就让我选择其中一个并说继承人
就是他了，这是一个极大的错误 …… 杰克 · 韦尔奇不会这么做的。 ”
埃里森真的成熟了。他的个性与天才完全无法学习和模仿，或者说，也不值得学习，但他的经历至少可
以满足我们在和平时代对创业者的一种想像。
作者：高广宁
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